10 idées reçues sur la négociation

10 idées reçues sur la négociation

10 idées reçues sur la négociation

 

Chaque négociateur possède sa propre technique et ses habitudes dans son travail. Certains comportements sont favorables si d’autres ne le sont pas. En effet, ce ne sont pas tous ceux qui prétendent être des négociateurs qui le sont, car ils n’adoptent pas forcément une attitude correcte lorsqu’ils entrent en jeu. Allons donc consulter 10 concepts erronés sur la négociation.

Savoir négocier est un don

Contrairement aux idées reçues, la négociation n’est surtout pas une simple intuition. En revanche, il existe des techniques qui s’apprennent. Même en étant négociateur par expérience ou en n’ayant que quelques connaissances, tout cela s’avère insuffisant. Pour preuve, environ 200 000 personnes ont pris du temps à se former pour devenir des négociateurs.

Un compromis est synonyme de cession

Une négociation aboutit toujours à une conclusion, et donc un compromis. Le principe est de trouver comme une sorte de terrain d’entente. Donc, ici, il n’est pas question de vaincre ou de perdre. Ce qui importe, c’est d’être satisfait ou non, contrairement à l’idée reçue.

La force entre en jeu

Les méthodes de forces, tels les bluffs ou d’autres exigences peuvent en effet survenir, mais pas forcément ni fréquemment. Quelle que soit la stratégie optée par l’autre partie, le secret réside dans le fait de savoir résister tout en étant calme. Aussi, cela aide dans la reformulation des demandes et argumentations, en ayant le sang-froid.

Avant toutes choses, il faut savoir s’imposer

La moindre des choses, c’est de rester poli. Par exemple, il faudrait bien commencer par la présentation, l’énoncé du contexte ou de l’objectif à atteindre. D’ailleurs, tout de suite imposer son point de vue est équivaut à foncer droit dans le mur.

Chaque négociateur a chacun des profits opposés

Cette idée est contraire à la définition de la négociation elle-même, car une négociation doit aboutir à un accord mutuel. Cette affirmation en dit déjà long.

Une négociation efficace consiste à manipuler l’autre

Au contraire, la manipulation n’est pas un sage procédé. Cela mettra en danger les membres, car ils seront en position de faiblesse face à l’autre partie. Même si ce moyen s’avère être fonctionnel, il ne peut être reproduit une seconde fois.

Aucune tension au cours du débat

Certes, une discussion cordiale et courtoise se doit d’être maintenue au cours d’une négociation. Pourtant, face à des situations de stress, les tensions peuvent toujours survenir comme des imprévus. Ce n’est pas un problème, car elles peuvent être surmontées en étant transformées en opportunités.

Négocier requiert d’accepter un imprévu pour faire plaisir à l’autre

Contrairement à cette huitième idée reçue, l’affection ne doit pas entrer en jeu quand il s’agit de négociation. C’est là que l’acte d’empathie apparaît, qui consiste à seulement comprendre l’autre, et non pas de céder à ses plaisirs. L’accord doit en principe être avantageux aux 2 parties, et non pas seulement à l’une.

Négociation rime avec comédie et chantage

Le principal but de la négociation est de tisser confiance et relation. Néanmoins, ce n’est pas le cas dans le chantage. Aussi, chaque membre a son propre rôle dans le groupe (observateur, rapporteur, porte-parole, etc.) Si chacun s’en tient à cela, la comédie n’aura pas lieu.

Meilleurs intervenants sont ceux qui changent d’idées à chaque situation

En revanche, maintenir son idée malgré le changement de la situation est nécessaire. Pour ce faire, une bonne préparation est requise. Pareillement pour les connaissances du dossier et des objectifs.

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