Conduire sa négociation : Nos conseils

Conduire sa négociation : Nos conseils

Conduire sa négociation : Nos conseils

La négociation ne se déroule pas toujours comme on le souhaite. Voici quelques conseils. Par moments, rien ne se passe comme prévu et c’est là qu’interviennent les coups durs. Toutefois, ils ne demeurent pas sans solutions. Des techniques secrètes sont à adopter pour aider tout négociateur à franchir ce cap. Trois bottes secrètes seront ainsi expliquées.

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Entrer dans les détails

De préférence, il ne faut rien généraliser, mais utiliser la technique de l’« effet de liste ». Par exemple, au lieu d’avancer des propos comme : « toute l’entreprise », il est conseillé d’énoncer chaque département distinctement comme : « Le marketing, le DRH, la comptabilité, etc. » Ainsi, l’intervenant, face à son interlocuteur, se montrera plus crédible. Or, la crédibilité est très sollicitée en négociation, surtout lors de l’avancement des arguments.

De temps en temps, des illustrations sont requises. Dans ces cas-là, ce serait mieux de lancer trois exemples minimum. Pourquoi cela ? Un seul exemple est équivaut à une exception tandis que deux exemples montrent une coïncidence. De ce fait, « trois » demeure le meilleur chiffre. Lors du troisième exemple, les explications tendent à devenir plus générales. Il serait alors plus difficile de contrer ces raisonnements, car ils deviennent incontestables. Les exemples peuvent augmenter au-delà de trois. Cependant, comme toutes choses, il ne faut pas arriver à l’excès. « Trop d’exemples tuent l’exemple ». Oui, avec trop d’illustrations, d’exemples ou d’explications, les affirmations pourront ne plus causer les impacts voulus.

Jouer les persécutés produit les résultats attendus

Parfois, le partenaire ne veut rien savoir et rien entendre. C’est une situation délicate, et ne peut pas être franchi facilement. Lors de ces coups durs, les déclarations courtes sont plus efficaces que celles plus longues. Seulement, cela n’est valable que lorsque l’exclamation se fait sur un ton affirmatif. Cette méthode a pour objectif de déstabiliser le vis-à-vis, mais reste quand même très risquée. L’adversaire sera susceptible de quitter la table de négociation. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il est avant tout nécessaire de cerner le profil de l’auditeur afin de savoir quels style et méthode faudrait-il adopter.

Technique de la reformulation

Quel que soit le sujet de la négociation, la reformulation demeure toujours l’une des techniques les plus connues, mais aussi puissantes. En plus de l’attitude empathique, cette démarche est utilisée pour une bonne compréhension de l’interlocuteur, même pendant les coups durs. Il sera plus facile de conduire l’autre partie là où on le veut en maîtrisant la reformulation. Dit de cette façon, le mot est bien vague. Il existe en effet plusieurs types de reformulations.

La première est la reformulation proprement dite. Il suffit de reprendre les affirmations de l’autre tout en usant d’autres vocabulaires. La seconde méthode est un peu similaire, mais en plus de dire les mêmes idées, il faut émettre un peu plus d’exagérations. Pour cela, une seule partie de sa phrase est reprise et le reste n’est qu’extrémisme. Il sera alors obligé de s’expliquer, et de donner plus d’informations. Enfin, il y a la reformulation echo, qui consiste à ne répéter que le dernier mot de ce que le partenaire venait d’annoncer tout en restant sur un ton affirmatif. Ainsi, il développera automatiquement son idée de départ, vu que le sentiment d’y être contraint s’installera en lui.

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