Conduire sa négociation : Les techniques à adopter

Conduire sa négociation : Les techniques à adopter

Conduire sa négociation : Les techniques à adopter

Les vendeurs utilisent plusieurs techniques pour exceller dans leur domaine. Les négociateurs peuvent les prendre comme modèle.

Réaliser un plan d’action

Une négociation se prépare. Donc, il faudra établir à l’avance une collecte d’informations, analyser les atouts et faiblesses de tous les intervenants, considérer les enjeux, etc.

Lieu favorable à la négociation

De préférence, une négociation dans un terrain connu donne plus d’avantages.

Se permettre des médailles

Se fixer des buts avant l’échange est nécessaire. Lors de la négociation, lorsque ces objectifs seront atteints, s’offrir soi-même des médailles construira une confiance.

Faire parler son interlocuteur

L’écoute est surtout privilégiée dans le but de connaître le partenaire. C’est là qu’il faut poser les bonnes questions au bon moment.

Étude du profil

La méthode soncas est ici utilisée, c’est-à-dire sécurité-orgueil-nouveauté-confort-argent-sympathie. Il suffit de classer les besoins de l’intervenant dans chacune de ces catégories.

Comprendre les gestes

Les langages du corps ont tous un sens. Pour les décoder, il faut juste rester attentif pour ensuite agir en leur fonction.

Tisser un lien

La timidité ne résolut rien. En revanche, elle doit être bannie afin que la relation avec l’auditeur soit plus aisée.

Jouer sur l’émotion

Cette technique doit être employée au moment opportun. Cependant, il faut faire attention à ne pas l’utiliser pour contourner un refus.

L’art de la synchronisation

Cela permet d’éviter les conflits, car il y aura plus d’harmonies dans la salle. Il suffit de savoir s’adapter à ce que l’autre avance et négocier en fonction de cela.

Humours modérés

La confiance s’établira facilement avec une pincée l’humour surtout au début de la négociation. Toutefois, il faut faire attention pour ne pas se prendre pour quelqu’un qui n’est pas sérieux.

Savoir bluffer

C’est l’une des techniques les plus efficaces. Seuls, ceux qui y sont doués ont la permission de le bluffer. Sinon, de conséquences négatives comme la défiance ou le conflit peuvent survenir.

Mots de transferts

Par exemple : à propos, on peut dire que, il y a aussi, d’ailleurs, etc. Le principe est de faire semblant de mettre fin au sujet, pour y revenir plus tard.

Le silence

Parfois, il ne faut rien dire pour marquer une pause dans le but de déstabiliser le vis-à-vis. Alors, il cèdera facilement à une concession.

Sortir le partenaire du bois

Cela consiste à résumer soi-même l’échange pour passer aux points suivants.

Columbo est un modèle

Tout comme Columbo, les questions les plus délicates doivent être réservées pour la fin.

Proposer moins, mais sans attendre

Jouer sur le temps et les délais s’avère être très efficace. Comme on dit : « un tiens vaut mieux que deux tu l’auras »

Pas la première offre !

Dans la plupart des cas, c’est la première proposition qui est la base de la fourchette. C’est pourquoi il faut laisser plus de temps avant d’accepter.

Effet de liste

Plus précisément, énumérer au lieu de généraliser est la meilleure méthode. Ainsi aura lieu une bonne crédibilité.

Jouer les persécutés

Cette méthode se manifeste par de courtes et affirmatives exclamations.

Reformulation

La technique de la reformulation aide à bien comprendre l’autre tout en le conduisant là où le négociateur le souhaite.

En savoir plus sur la vente au téléphone….

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