10 idées reçues sur la négociation

10 idées reçues sur la négociation

Chaque négociateur possède sa propre technique et ses habitudes dans son approche commerciale. Certains comportements sont favorables si d’autres ne le sont pas. En effet, ce ne sont pas tous ceux qui prétendent être des négociateurs qui le sont, car ils n’adoptent pas forcément une bonne attitude lorsqu’ils entrent dans l’exercice de la négociation. Allons voir ensemble 10 concepts erronés sur la négociation.

Savoir négocier est un don

Contrairement aux idées reçues, la négociation n’est surtout pas un don ni une simple intuition. En revanche, il existe des techniques de ventes qui s’apprennent. Même en étant un négociateur avec de l’expérience ou en n’ayant que quelques connaissances, vous pouvez vous aussi parfaire à cet exercice quasi-inéluctable si vous êtes entrepreneur. Pour preuve, environ 200 000 personnes ont pris du temps à se former pour devenir des négociateurs chevronnés.

Un compromis est synonyme de cession

Une négociation aboutit toujours à une conclusion, et donc un compromis. Le principe est de trouver un terrain d’entente ou chaque partie y trouvera son compte. Donc, ici, il n’est pas question de vaincre ou de perdre. Ce qui importe, c’est d’être satisfait ou non, contrairement à l’idée reçue.

La force entre en jeu

Les méthodes utilisant la force de persuasion, comme les bluffs ou d’autres tactiques peuvent en effet survenir lors d’une négociation commerciale, mais sans que ce soit une obligation ou une nécessité. Quelle que soit la stratégie opté par le négociateur, le secret réside dans sa capacité prendre du recul, à résister face aux objections et rester calme. Cette attitude permet lors d’une négociation de pouvoir reformuler pour bien comprendre quelle est la problématique exposée pour agir sur une reformulation avant de pouvoir argumenter avec sang-froid.

Avant toutes choses, il faut savoir s’imposer

Adopter la directivité, ne signifie pas s’imposer en négociation. Savoir prendre la parole au bon moment, tout en restant courtois est un exercice qui s’apprend. L’objectif étant de pouvoir baliser votre pitch commercial avec comme seul objectif, celui que vous vous êtes fixé lors de votre préparation. Pourquoi nous entrons en négociation, quel est l’objectif de l’entretien et de quel timing disposons-nous pour couvrir cet ordre du jour. En appliquant cette démarche, vous êtes professionnel sans pour autant vous imposer.

Acheteur et vendeur : profits opposés

Cette idée est contraire à la définition même d’une négociation réussie. Comme évoquée précédemment, une négociation doit aboutir à un accord consensuel. Cette affirmation longtemps encrée dans les esprits n’est pas objective. La formation du vendeur porte sur la réponse au besoin de l’acheteur. Celle de l’acheteur, aux intérêts de l’entreprise qu’il représente. Une bonne négociation consiste à trouver le compromis qui se rapproche le plus possible d’un intérêt commun.

Une négociation efficace consiste à manipuler l’autre

Au contraire, la manipulation n’est pas viable dans le temps. Dans une stratégie de terre brûlée consistant à prendre le maximum de clients dans une fourchette de temps très limitée, cela peut avoir d’excellents résultats, mais est-ce vraiment pérenne à long terme. Les clients ont besoin d’être en confiance pour la plupart d’entre eux. Nous sommes latins, ne l’oubliez pas. Ce pourquoi, avant d’externaliser votre acquisition clients, veillez à mettre en place une stratégie marketing adaptée consistant à générer des leads et vous assurer du process pour accompagner la prospection commerciale de votre campagne.

Aucune tension au cours du débat

Certes, une discussion cordiale et courtoise se doit d’être maintenue au cours d’une négociation. Pourtant, face à des situations de stress, les tensions peuvent toujours survenir comme des imprévus. La capacité du vendeur bien formé aux techniques de ventes permet de se sortir de ce type de situations, et de déboucher sur une réelle opportunité

Négocier requiert d’accepter un imprévu pour faire plaisir à l’autre

Contrairement à cette huitième idée reçue, l’affecte ne doit pas entrer en jeu quand il s’agit de négociation. Vous pouvez faire preuve d’empathie, cela consiste à vous mettre à la place de l’autre pour le comprendre, et non pas de céder à toutes les demandes ou sollicitations. N’oubliez pas qu’une bonne négociation repose sur un deal win-win. Vous pouvez dire non sans pour autant perdre une affaire, vous pouvez aussi travailler votre anti-vente.

Négociation rime avec comédie et chantage

Le principal but de la négociation est de tisser de la confiance dans la relation. Ce qui ne pourra aboutir avec le chantage. Chaque participant joue un rôle dans la négociation (observateur, rapporteur, porte-parole, etc.). Si chacun s’en tient à sa mission la comédie ne peut prendre place. La démarche est structurée et ne peut donner libre cours à toute simulation ou interprétation.

Les meilleurs négociateurs sont ceux qui changent d’idée à chaque situation

S’adapter en négociation ne veut pas dire qu’il faille retourner sa veste ou tenter de changer de cap. Votre idée de départ n’est pas conforme aux attentes de votre interlocuteur ou vous sentez que vous n’avez pas assez bien préparé votre dossier pour mener la négociation. Prenez du recul, faites preuve d’humilité et adaptez-vous aux circonstances mais, sans vous discréditer.

Vous aussi vous avez été confronté à des difficultés lors de vos négociations, n’hésitez pas à réagir en laissant un commentaire. Nous vous offrons une formation gratuite pour vous aider à progresser où vous rappelez quelques conseils d’usage.

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