Définir une stratégie efficace

Business Plan : Stratégie Commerciale


Une stratégie commerciale
est une étape obligatoire à introduire dans son business plan. Lors de la création de votre entreprise ; omettre cette étape serait une grande erreur stratégique. La concurrence sur le marché étant grande et les budgets parfois serrés, il est nécessaire de bien étudier votre stratégie en amont.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

Une stratégie commerciale désigne toutes les actions et les moyens qui vont être menés afin d’assurer la croissance, le développement et la pérennité de votre entreprise. Il est important de ne pas négliger votre budget commercial. Lorsque vous étés en lancement d’entreprise il doit être autour des 20 % de votre chiffre d’affaires.

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Il vous faudra donc déterminer :

  • Votre produit ou vos services (basiques, essentiels, élaborés…)
  • Votre gamme de prix (haut, milieu, bas de gamme…)
  • Vos canaux de distribution (boutique, site internet, commerciaux, réseau, via des apporteurs d’affaires…)
  • Votre politique de communication (flyers, mailing, 4×3, publicité web…)

Quelles sont les premières étapes à suivre lorsque vous élaborer une stratégie commerciale ?

Les cibles : il est très important de cibler votre future clientèle afin de choisir les moyens stratégiques pour les atteindre. À qui s’adresse mon produit ? Prenons l’exemple que votre activité vise le grand public, dans ce cas, vous pourriez éventuellement cibler des actions commerciales sur les panneaux d’affichages dans les lieux publics. Cela vous permettra de choisir les actions que vous allez mettre en œuvre ;n’hésitez-pas à faire des buyers personas, avec des profils précis ” âge, sexe, habitudes, envie, ..”

  1. Organiser sa prospection : comment allez-vous chercher vos nouveaux prospects ? Comment allez-vous les démarcher ? Comment allez-vous travailler votre réseau ? En création d’entreprise, vous serez en urgence d’acquérir de la clientèle, vous devez donc déterminer votre prospection afin de pouvoir ensuite fixer vos actions précises. Ex : démarchage téléphonique, acquisition de clients par vos réseaux sociaux, votre site Web, événements de lancement d’entreprises, affichages, …
  2. Les moyens et actions : quels moyens allez-vous mettre en œuvre pour réaliser vos objectifs fixés. Quels moyens humains ; quelles ressources vont être mobilisées.
  3. Une échéance : vous devez vous fixer une échéance qui sera raisonnable et que vous pourrez atteindre.
  4. Les coûts : vous devez déterminer les coûts de chaque action réalisée. Cela vous permettra de mesurer dans le temps quel moyen vous allez mettre en œuvre plutôt qu’un autre en fonction du budget qu’il représente.
  5. Les résultats mesurables : vous devrez mettre en place des outils, afin de mesurer vos résultats. Combien cette action m’a-t-elle coûté ? Combien m’a-t-elle rapporté ? Il vous faudra ajuster vote stratégie en fonction des résultats suivies. Vous en tirerez des conclusions.

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