Conclure une négociation : Les dénouements

Conclure une négociation : Les dénouements

La négociation n’aboutit pas toujours aux fins que nous avons espérées. Au contraire, les résultats demeurent incertains. Cela est dû aux choix des participants concernant les méthodes adoptées. Pareillement, les enjeux influent beaucoup sur la conclusion. Quatre dénouements sont possibles, à savoir : le désaccord, la concession, le compromis, et le consensus. Quelle que soit la fin qui surgit, il faut y faire face et l’accepter. Pour cela, une bonne préparation est requise. En effet, la préparation n’est pas seulement pour la négociation proprement dite, mais concerne aussi son achèvement.

Faire face à un désaccord

Par moment, un désaccord se fait sentir. Cela ne signifie pas que le jeu s’arrête là. Une première négociation peut toujours aboutir à une deuxième, et ce, même en cas de désaccord. Toutefois, il existe plusieurs types de désaccord. De ce fait, les comportements à adopter doivent se faire en fonction des dénouements possibles. En premier lieu, il y a le désaccord objectif lorsque les 2 parties n’arrivent pas à trouver un terrain d’entente. Dans ce genre de situation, il faut essayer de savoir ce qui n’a pas convaincu l’interlocuteur dans les propositions avancées. Ceci doit se faire avant de se quitter. Aussi, aucune rancune ne devra être maintenue lors de la séparation, car la possibilité de s’affronter au cours d’un échange ultérieur reste possible. D’ailleurs, ce serait mieux d’organiser une nouvelle rencontre à un autre moment.

En cas de désaccord conflictuel, l’adoption d’une autre conduite est nécessaire. Pour avoir abouti à une telle fin, il y a forcément eu des erreurs qui ont mené à la méfiance, l’agressivité, le manque de respect mutuel, etc. Chacun réfléchira alors de ce qui s’est passé, par exemple par l’établissement d’un bilan de négociation. Ce ne sera qu’ensuite qu’une nouvelle discussion sera envisagée, mais cette fois-ci, elle sera reprise sous un nouvel angle, d’un point de vue différent. Pour le cas d’un désaccord faute de résultat différé, évidemment, un nouveau rendez-vous se tiendra dans le but de voir d’autres éléments en plus.

Que faut-il considérer en cas de concession ?

Une concession a lieu lorsque l’une des parties cède à son principal objectif sans même avoir été compensée. Si elle y a été contrainte (direct ou indirectement), il ne vaut mieux pas accepter ce

dénouement, car cela ne présage rien de bon. L’adversaire aura un sentiment d’injustice et se vengera naturellement.

Concernant le compromis

Elle fait partie des résultats satisfaisants, car l’intérêt de tous est ici considéré. Les délibérations n’ont pas baissé au-dessous de la fourchette de base de chacun des protagonistes. Le principe a donc été de garder les hypothèses et de n’y appliquer que quelques modifications. Par ailleurs, chaque acteur a eu un esprit de synthèse. Il y a eu des échanges productifs, des compensations, des suggestions, etc., et ainsi l’absence des attitudes perverses (amalgame, bluff excessif, comédie, etc.)

Comment aboutir à un consensus

Pour sortir gagnant gagnant de la négociation, il faut aboutir à un consensus. Tout le monde sortira ainsi ainsi fier, car chacun a eu ce qu’il voulait. En effet, la décision prise a été équitable. Pour y parvenir, l’attitude à adopter est de chercher des solutions à un problème. Le sentiment de compétition a alors été banni, mais place à l’expertise et à l’imagination ainsi que la confiance et la créativité.

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