Les démonstrations : un outil marketing efficace

Les démonstrations : un outil marketing efficace

Quel est intérêt des démonstrations ?

Les démonstrations peuvent devenir un vrai levier pour améliorer les chiffres de vente d’une entreprise, si elles sont bien maîtrisées. C’est une des méthodes les plus convaincantes et impressionnantes pour les prospects. De plus, un client qui voit de ses propres yeux le bon fonctionnement et la manipulation du produit dont il a besoin, ne se met plus en doute et se décide souvent de l’acheter dans le plus bref délai.

Dans la plupart des cas, une démonstration de produit est d’accompagner d’un discours bien préparé et de plusieurs arguments convaincants. Mais l’efficacité de cette stratégie résiste surtout sur la manière dont elle est jouée et sa préparation. L’avantage d’une démonstration est que l’acteur qui la présente n’a pas besoin d’être un technicien hors pair. Au contraire, le présentateur devrait jouer au maximum la carte commerciale au lieu de la technique.

Mettre en œuvre une bonne démonstration

Afin d’assurer la réussite sur la prospection à travers les démonstrations, il faut avant tout respecter quelques règles importantes. Les démonstrations de produit sont en général faites pour les fournisseurs, les investisseurs potentiels, les partenaires et les acteurs de marchés qui sont susceptibles d’améliorer le chiffre d’affaires d’une entreprise.

L’élaboration du plan de démonstration devrait donc correspondre aux attentes de ces cibles. Pour se faire, il faudrait identifier à l’avance les objectifs principaux de l’opération, puis trouver l’approche commerciale idéale qui permettrait d’optimiser le résultat escompté. La démonstration devrait donc montrer le mode de fonctionnement du produit en question tout en donnant l’envie de le tester et de l’utiliser, prouver l’efficacité du produit en s’appuyant sur des arguments convaincants et permettre aux clients ciblés de s’identifier comme un utilisateur potentiel.

Une démonstration de produit qui fait vendre

Pour qu’une démonstration soit efficace, son concepteur devra privilégier la synchronisation entre le visuel et les commentaires sur une courte durée. L’opération dure en général entre 5 et 20 minutes en fonction du produit présenté. Le concept consiste à montrer de manière exhaustive les fonctionnalités du produit avec le plus de détail possible. Il faut garder en tête que l’objectif est de séduire les prospects pour qu’ils achètent le produit. Les conseils et les animations qui orneront l’opération ne devront pas être trop exagérés afin de garder la concentration des cibles sur la scène.

Les facteurs qui donnent de la valeur ajoutée à une présentation comme les démonstrations sont la facilité d’accès, la récapitulation, la percussion et la concrétisation des informations diffusées et l’aspect visuel attrayant. Une opération qui répond à tous ces critères est appelée « démonstration sexy » dans le jargon marketing.

Pour pouvoir augmenter les chiffres de vente d’une entreprise et développer sa clientèle avec cette stratégie marketing, il faut mettre en avant tous les avantages du produit au lieu de montrer toutes ses fonctionnalités. L’opération doit pour cela suivre un scénario précis suivant une idée directrice préétablie. Ceci permet de faire monter les arguments en puissance et facilite l’exploitation de la situation afin d’optimiser le résultat. Il est impossible de sauter du coq à l’âne avec cet outil de communication.

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