La prospection téléphonique

La prospection téléphonique

La chasse aux clients par téléphone

Si vous envisagez de « chasser » les clients, sachez que les moyens ne manquent pas. Les moyens, on en recense plus d’une centaine. Parmi ceux-ci figure le téléphone. C’est l’un des outils B2B les plus prisé par ceux qui voudront instaurer une bonne relation. C’est sur la prospection téléphonique que s’appuie l’activité du commercial.

Comment définir une bonne prospection téléphonique ?

Une bonne prospection téléphonique sait susciter l’intérêt du client. Elle arrive à répondre aussi bien à ses demandes qu’à ses éventuelles objections. Elle parvient à décrocher un rendez-vous qui sera une opportunité pour présenter les produits et les services de votre entreprise ainsi que l’avantage de ce client à travailler avec vous.

Que préparer avant de se lancer à la chasse aux clients par téléphone ?

La recherche de clients par téléphone se base sur des fichiers qui comprennent entre autres la liste des prospects ciblés. Ces fichiers sont enrichis en coordonnées téléphoniques. Ils vous donnent la possibilité d’identifier les personnes qui ne voudront plus d’appels. Vous pouvez constituer ces fichiers ou bien les acheter.
La prospection téléphonique est toute une campagne. C’est une démarche marketing qui nécessite une préparation minutieuse au risque de mettre à mal votre stratégie commerciale. Fixez alors un objectif pour chaque entretien prévu. Il se peut que ce soit une prise de rendez-vous ou une prise de commande en ligne. En fonction de cet objectif, prenez le temps de construire votre argumentaire. Celui-ci doit être bien ordonné et structuré. Il ne faut rien laisser au hasard, même les phrases-clés pour l’accroche se préparent. Songez également à préparer les réponses aux éventuelles objections.

Que faire après chaque conversation téléphonique ?

Deux actions sont à prévoir après chaque conversation téléphonique :
-- La mise à jour de votre fichier client en notant ce que vous avez retenu de votre conversation ;
-- L’amélioration de votre argumentaire dans le but de réussir votre prochain entretien téléphonique.

Quels sont les conseils à suivre et les points de vigilance ?

Ayez un œil ou plutôt une oreille sur votre environnement. Sachez que des sons que vous ne soupçonnez pas sont susceptibles de passer par le téléphone. Un rien pourrait donc mettre des bâtons dans les roues à votre entretien. Choisissez alors le bon endroit pour faire votre prospection.

Outre les bruits provenant de votre environnement, vous avez intérêt à soigner votre voix. Écoutez-vous parler, surveillez votre intonation en supposant que votre client est en face de vous. Sachez en effet qu’une voix peut trahir. Faites savoir à travers la vôtre que vous êtes sûr de vous et de votre entreprise.
Le chewing-gum antistress et le stylo à mâchouiller sont à bannir pendant la conversation.

Cependant, respirez à fond avant d’articuler clairement, puis continuez à inspirer et expirer calmement.
Il n’est pas superflu de rappeler que la prospection téléphonique est de la communication. N’hésitez donc pas à sourire si le besoin se fait ressentir, cela aide à conserver le naturel. Et surtout, prenez la peine d’écouter l’autre lorsqu’il vous répond. Ainsi vous gagnerez en compréhension et en connaissance de votre prospect.

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