Les prescripteurs

Les prescripteurs

Le prescripteur : Quel est son rôle ?

Les prescripteurs constituent un outil marketing efficace pour atteindre votre objectif si vous êtes dirigeant d’entreprise et vous cherchez à étoffer votre portefeuille clients.

Qu’est-ce qu’on entend par prescripteur ?

Un prescripteur est un influenceur. Il peut être une personne très écoutée parce qu’elle brille dans l’exercice de son métier. Citons par exemple un architecte de renom, un ingénieur conseil ou un consultant. Ainsi, dès qu’il recommande votre entreprise à ses clients, ceux-ci, certains de sa crédibilité, n’hésitent pas à aller vers vous. Les élus et syndicats sont aussi des prescripteurs en raison de leur statut.

Quelquefois, l’activité extra-professionnelle ou le talent d’une personne suffit pour la rendre influente. Cette personne est alors bien placée pour être un prescripteur. C’est par exemple le cas des grands sportifs ou des stars. Il y a également les leaders d’opinion tels que les blogueurs, les journalistes et ceux qui font de la veille concurrentielle ou de la veille technologique. En général, ces gens ont de nombreux contacts. Réputés être bien informés et donc de bon conseil, ils sont bien placés pour recommander votre produit ou vos services à leur entourage.

Ayez donc des prescripteurs comme partenaires, si vous savez vous y prendre avec eux, ils deviendront de véritables agents économiques pour vous, puisqu’ils sont en mesure d’attirer les membres de leur communauté pour devenir vos clients.

Comment approcher les prescripteurs ?

Vous allez leur montrer vos atouts. Vous allez leur prouver que vous avez un projet pour résoudre tel ou tel problème dans la communauté où vous vivez. Donnez-leur des informations techniques tout en veillant à ce que votre relation soit gagnant-gagnant. L’objectif est qu’ils parlent de vous, mais tout ceci est facile à dire ! Sachez en effet qu’il faut du tact et savoir sortir du lot pour séduire ces catégories de gens ! Alors, comment faire ?

Si vos prescripteurs travaillent en ligne, faites-vous référencer par eux. C’est la manière la plus facile, surtout si vous avez des chargés de veille technologique ou de veille concurrentielle au sein de votre entreprise. Il suffit pour eux de vous mentionner dans leurs contenus.

Il faut qu’ils vous connaissent personnellement tout d’abord : vous, votre entreprise et votre activité. Ensuite, il faut qu’ils vous admirent vraiment. Pour cela, le temps a son rôle à jouer pour que vous réussissiez à tisser naturellement partenariat. La patience est de mise. Par la suite, au moment adéquat, ils pourront préconiser vos produits ou contre-indiquer ceux de vos concurrents.

Certains prescripteurs préfèrent vous parrainer. Dans ce cas, vous aurez à les récompenser en tant qu’apporteurs d’affaires ou pêcheurs de clients. Il est d’usage de rétribuer également le client qu’ils vous ont apporté pour que celui-ci ne se sente pas trop manipulé. Attention, la rémunération n’est pas toujours bien vue ! Vous pourrez alors opter pour une récompense en nature telle que les chèques cadeaux, les offres de voyages ou les bons d’achat. Bref, à vous de voir.

Enfin, vous pouvez transformer vos fidèles clients en prescripteurs. Tâchez quand même de ne pas trop les contraindre si vous voulez que leurs recommandations demeurent crédibles.

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