Prospection commerciale : les points essentiels à savoir

Prospection commerciale : les points essentiels à savoir

La prospection commerciale pour conquérir de nouveaux clients

Toute entreprise qui cherche à développer son chiffre d’affaire se doit d’accorder une grande importance à la prospection commerciale. Et ce, quelle que soit sa taille. Pour assurer la réussite de cette prospection commerciale, il est nécessaire de suivre différentes méthodes et procédures et de les respecter à la lettre. Ceci permettra de réduire votre investissement et d’améliorer vos performances. Les principaux objectifs de la prospection commerciale sont :

l’optimisation du ratio CA/client.

L’augmentation du chiffre d’affaires sur les clients existants.

Le développement considérable d’un portefeuille client.


Adopter une stratégie efficace

La réussite d’une prospection commerciale repose sur le choix d’une stratégie efficace qui s’adapte parfaitement à la situation de l’entreprise. Pour cela, il faut bien déterminer si l’on souhaite optimiser la clientèle existante ou en chercher de nouveaux clients. Une fois ce problème résolu, il reste à suivre les démarches respectives. Toutefois, il faut garder en tête que l’idéal serait d’adapter son offre et de cibler ses prospects au lieu de tirer sur tout ce qui bouge.

Les démarches à suivre pour trouver de nouveaux clients

La plupart des entrepreneurs ont tendance à suivre cette démarche pour la mise en place d’une stratégie de prospection commerciale. Ce qui est parfaitement logique puisque la prospection de nouveaux clients est indispensable pour l’entreprise. Cependant, la réalisation de cette opération demande de l’investissement et du temps tout en suivant quelques exigences particulières.
Le plus important dans cette démarche est de repérer les clients qui sont susceptibles d’avoir besoin des services ou des produits de l’entreprise. Une fois cette opération effectuée, il est déjà possible de voir plus clair dans la stratégie. Il se peut que tout le monde soit intéressé par l’offre de l’entreprise, dans ce cas il suffit de segmenter.

Qu’est-ce que la segmentation ?

La segmentation consiste à regrouper les prospects en respectant un certain nombre de critères. Ces derniers peuvent varier en fonction des partenaires de travail, soit en B2C pour les particuliers et en B2B pour les entreprises.

Les critères rencontrés en travaillant avec les entreprises sont  :

le chiffre d’affaires par exemple.

le secteur d’activité aussi.

la taille de l’entreprise également.

le budget pub alloué.

la localisation géographique enfin.

En B2C, on retrouve dans la plupart des cas la situation familiale. L’âge, la localisation géographique, mais aussi la catégorie socioprofessionnelle qui détermine en même temps la variation du pouvoir d’achat.

La démarche permettant d’accroître le chiffre d’affaires existant

Théoriquement une entreprise qui possède déjà son propre réseau de clients dispose d’un portefeuille bien garni. Cette démarche consiste justement à augmenter ce chiffre d’affaires en passant par deux stratégies marketing précises :

La vente additionnelle,

et la fidélisation.

La stratégie de vente additionnelle consiste à personnaliser les offres à proposer aux clients existants. Cette opération peut demander du temps, mais c’est la solution la plus intelligente pour optimiser le taux de transformation. Il suffit pour cela de bien analyser toutes les données à disposition. De développer une offre spécifique qui permettra d’augmenter les chances de satisfaire les clients et d’analyser les achats des clients existants.

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