Comment négocier avec des investisseurs

Comment négocier avec des investisseurs

Comment se préparer pour la négociation commerciale

Nous sommes à deux jours d’un rendez-vous crucial pour préparer l’avenir de notre entreprise. Que ce soit une rencontre avec un banquier pour financer un investissement, ou pour présenter son projet et préparer une entrée au capital d’investisseurs privés ou institutionnels, il n’y aura pas une seconde chance de faire bonne impression. Il est donc important de se préparer à la négociation commerciale.

Nous sommes envahis par des doutes, des incertitudes ou ne sommes tout simplement pas en mesure de nous projeter, faute d’avoir déjà vécu cet exercice. Faut-il privilégier des séances de méditation pour éviter de laisser ses émotions nous envahir ou au contraire poser les choses simplement en se préparant méthodiquement pour profiter de ces deux jours qui restent pour montrer le meilleur de nous mêmes, faire partager notre enthousiasme et faire valoir notre projet.

Quelles sont les étapes pour parvenir à bien négocier ?

1° Déterminez les acteurs à la table de la négociation

La première d’entre elles, est déjà de nous familiariser avec les interlocuteurs que vous allez rencontrer. Savoir qui je vais devoir convaincre, Homme, Femme, Groupe d’individus, profils, permet déjà de préparer son pitch, sa présentation. Chacun de nous avons des parcours de vie, un environnement qui nous entoure et nous programme, nous sensibilise, nous influence. Connaître son interlocuteur permet d’adapter son discours, d’utiliser des mots qui interpellent, de s’adapter tout simplement.

Pour que votre interlocuteur se reconnaisse dans votre présentation, pour qu’il soit à l’écoute, capter par votre argumentation, il faut tenter d’interpeller ses émotions. Votre argumentaire de vente devra donc faire appel à des techniques qui tiennent lieu de la persuasion. Se former à la vente

Pour mieux comprendre, prenons l’exemple d’une femme qui se voit comme étant le plus souvent perspicace, intuitive, qui souhaiterait être plus apprécié qu’elle ne l’est en réalité.

Le pus souvent, tournée vers les autres. Elle passe en général les besoins des autres avant les siens, surtout lorsqu’il s’agit de sa famille. En utilisant des adjectifs dans votre argumentation face à une interlocutrice, en démontrant que votre produit ou votre solution peut aider les autres, vous toucherez ses émotions.

Un homme sera plus sensible à des verbes d’actions. Pour plus de détails, vous pouvez obtenir toutes les variantes qui s’offrent à vous pour construire votre argumentaire et l’adapter selon l’âge et le sexe de votre interlocuteur dans notre méthode Savoir vendre son business plan

Si votre interlocuteur est une entreprise, vous pouvez recueillir les informations sur son chiffre d’affaires, son bilan, son compte de résultat. Sa stratégie d’investissement, ses derniers deals et les marchés prioritaires qu’il convoite. L’objectif étant de faire connaissance avec votre investisseur potentiel et répondre aux questions suivantes

·       Quels sont leurs points forts et leurs points faibles

·       Quels sont leurs besoins et leurs objectifs

·       Quid de la concurrence

2° Valider que votre dossier soit bien préparé ?

Que ce soit face à des investisseurs privés, un banquier, un partenaire commercial ou des investisseurs institutionnels, vous devez amener des éléments chiffrés. C’est un peu la plaquette commerciale de notre projet qui se décline dans le business plan avec l’Executive Sumary qui reprend la présentation de l’entreprise, mais aussi les tableaux financiers (Bilan, compte de résultat, tableaux de trésorerie, plan d’investissement, BFR etc.

N’oubliez pas non plus votre environnement marché. Que vous proposiez un produit ou un service, il existe certainement des concurrents qui ont fait la même démarche que la vôtre. En analysant l’existant, vous pourrez tout simplement établir une comparaison sur les valorisations ou le prix marché. Cette analyse vous permettra de vous situer et d’ajuster au besoin votre copie. Cette démarche apportera du crédit dans votre démarche de négociation.

3° Se fixer vous un objectif réaliste

L’équilibre dans la négociation est un élément à prendre en considération. Pour vendre efficacement, il faut proposer une offre acceptable pour que votre investisseur puisse s’y retrouver. Les arbres ne montent pas jusqu’au ciel, citation de Rothschild qui décrit très bien ce processus dans lequel le prix psychologique que votre investisseur est prêt à mettre à une limite. Fixez vous une fourchette haute et basse pour vous laisser une marche de manœuvre.

A vous de la sonder en posant les bonnes questions. Si votre dossier attire plusieurs investisseurs, vous serez en position pour négocier. Dans le cas contraire, mieux vaut être préparé et formé aux techniques de ventes.

Votre travail de recherche sur des deals de concurrents vous aidera à y parvenir

Soyez patient, le chiffre d’affaires que vous présentez doit être réaliste. Les tableaux financiers cohérents pour valider la crédibilité de votre projet. Une demande incohérente ou imprécise à de fortes chances de ne pas avoir de suites Si un doute persiste, n’hésitez pas à le faire valider par un expert-comptable par exemple.

Pour réaliser mon business plan J’utilise personnellement toujours la même méthode depuis des années qui me permet d’adapter pour chaque typologie de négociation une approche sérieuse et convaincante. Vous plus de détails « comment faire son business plan ».

4° Qui portera la réalisation du projet ?

Les hommes et les femmes, qui prennent part au projet joueront un rôle important dans la réussite de votre projet. Les investisseurs le savent bien et seront particulièrement attentifs à votre présentation. Les CV, les compétences de chacun, la complémentarité qui peut jaillir de cette équipe doit nécessairement être mise en avant. Si vous êtes seul, vous pouvez le faire avec les partenaires que vous avez sélectionnés. Faire valoir quelle sera la valeur ajoutée que vos partenaires pourront apportés à ce projet.

5° Faire un business plan ne suffit pas, il faut savoir le vendre.

Nombreux sont les projets qui passent à la trappe, faute d’avoir des personnes préparer à vendre leurs dossiers. Il est important de rappeler que l’humain est un des critères scruté par les investisseurs.

Vous même vous pourriez vous faire un avis sur un projet ou un autre en écoutant une présentation. Imaginez que vous ayez deux projets similaires avec une première présentation fluide, faisant ressortir une maitrise du sujet, une capacité à traiter les objections éventuelles et qui je ne sais par quel truchement vous donne envie d’en savoir un peu plus. Puis, à contrario, une autre présentation plus hésitante ou le porteur du projet semble mal à l’aise, cherche ses mots, bafouille, hésite, semble en difficulté face aux questions que lui pose l’auditoire. Quel projet seriez vous prêt à financer ?

6° Savoir Vendre et Conclure

Une fois la préparation terminée, vous saurez ou imaginerez les alternatives qui pourront se présenter à vous pour conclure votre deal. Le hasard n’a pas sa place dans la négociation, même si parfois il peut se passer des situations que nous n’avions pas imaginé. Mais votre préparation vous donnera suffisamment de leviers pour vous adapter.

En résumé, ce qu’il faut retenir

Vous n’avez qu’une seule fois la possibilité de faire bonne impression, qu’une seule tentative ou une seule cartouche dans votre barillet. Soyez donc préparé, convaincant et enthousiaste.

Ne soyez pas trop optimiste dans vos chiffres, mais le plus réaliste possible

Valider la bonne compréhension de vos investisseurs et levez les freins ou objections qui peuvent se présenter à vous

Positionnez vous comme associé potentiel, en instaurant un climat de confiance face à vos investisseurs. L’idée est bien de ramer dans le même sens.

Préparer votre argumentaire de vente en intégrant le registre des émotions, en maîtrisant parfaitement votre pitch commercial, en anticipant les objections éventuelles et en préparant les réponses à formuler.

Prenez confiance en vous. Tout le monde peut devenir négociateur. En vous imposant une bonne préparation vous y arriverez.

Laissez un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

*