Les pièges de la négociation  : Le passage en force

Les pièges de la négociation : Le passage en force

Comme dans chaque négociation ou discussion, les parties opposantes cherchent toujours à atteindre leurs objectifs. Or, dans une discussion constructive, dominer l’autre partie ne pourrait jamais aboutir à un accord. Plus exactement, pour réussir à atteindre son objectif personnel, l’un des camps doit appliquer un passage en force. Le passage en force consiste à forcer la main ou forcer l’autre partie à accepter son offre. Autrement dit, faire une offre à prendre ou à laisser sans attendre ni écouter l’opinion de l’autre partie.

La technique d’un passage en force

Le passage en force est une technique utilisant la menace et la fermeté. Autrement dit, il s’applique surtout dans une discussion ou négociation entre « parties handicapées ». Plus précisément, une partie est plus forte en pression que l’autre. Comme un employeur et un employé ou une entreprise et un fournisseur par exemple. Le passage en force s’applique surtout quand il existe une absence partielle de la confiance.

Par ce manque de confiance, une partie met une grande pression par la force à l’autre camp. De plus, par peur d’avoir tort, les protagonistes emploient la manière forte pour se cacher des idées de l’autre partie. Sur ce, il utilise toujours la méthode de l’imposition, de forcer la main, de montrer qu’il est le plus fort, etc. … Par contre, l’application du passage en force cause toujours en retour une réponse plus violente si la partie opposée se sent rabaisser. Autrement dit, l’autre partie soumise par la pression révolte et applique aussi la même méthode. Sur ce, ils n’aboutissent pas à un accord collectif.

Résister à un passage en force

Pour éviter ou résister à ce passage en force, il n’est pas nécessaire de répondre par la force aussi. Il faut que l’autre partie analyse la cause de la fermeté ou la sévérité de la partie opposée. Autrement dit, il faut bien écouter les idées transmises dans ces moments forts puis utiliser les idées de l’autre protagoniste contre lui-même. En effet, le passeur en force cache plusieurs faiblesses sous ses ailes fortes.

Dans ce cas, pour le contrer, il est juste nécessaire d’écouter ses opinions, mais pas les suivre. Il faut montrer de l’intérêt, mais pas de faiblesse. Sur ce, le passeur en force n’arrive plus à cerner la méthode de discussion de la partie rabaissée. Voire même, il se force lui-même a accepter que lui seul peut résoudre son problème. Bref, pour résister à un passage en force, il ne faut jamais le contrer avec la force. Il est juste nécessaire de bien appliquer les méthodes de discussion constructive pour aboutir à une fin objective.

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