Conduire sa négociation : La consultation

 

Parmi les étapes par lesquelles il faut passer lors de la négociation, la consultation est une de celles qui procurent une grande source de stress. C’est une des procédures les plus importantes. En effet, la consultation est le premier moyen pour entretenir une relation avec l’autre partie. Aussi, c’est là où sont connues les conditions imposées par chacun. Bref, tout se joue au début. C’est pourquoi cette phase se doit d’être soignée.

La consultation entame la négociation. À part le fait d’énoncer les attentes, comprendre les autres participants fait partie du cœur de la consultation. Donc, il n’est pas question de jugements, mais de faire preuve d’une volonté de partager. Ainsi, les intervenants pourront facilement mettre en commun leurs idées tout en essayant de se comprendre entre eux. Normalement, personne n’aura le droit de montrer des comportements négatifs, qui visent à démentir les arguments avancés.

 

Soigner la consultation

La préparation présente déjà un grand impact sur la consultation. C’est à ce moment que les dossiers seront examinés attentivement, les objectifs revus et les stratégies étudiées. En étant bien paré à la situation, l’établissement de contact avec le partenaire de négociation viendra tout naturellement, et la consultation sera soignée. Ce ne sera qu’après que la négociation en question commencera.

Des méthodes simples, mais efficaces sont envisageables pour soigner la consultation. Par exemple, il suffit de montrer une attitude chaleureuse. Ça a l’air facile, mais ça ne l’est pas forcément pour certaines personnes. Voici quelques techniques : lancer un sourire et serrer la main des participants de la bonne manière, agir calmement et de façon bien posée. S’installer confortablement sans avoir été invité est aussi conseillé.

Par ailleurs, il faut rester le plus naturel possible. Cela concerne à la fois, les comportements, mais aussi la manière de s’habiller. Il ne faut pas les négliger ni en faire de trop en même temps. Le secret réside donc dans le maintien de l’équilibre. Par exemple, un excès de solennité n’est pas conseillé, tout comme un excès d’humilité. Il en est de même pour les familiarités, formalisme, etc.

 

Quelle attitude faut-il fuir ?

Il ne faut pas procéder à l’improvisation pendant les consultations. Pourquoi cela ? Dans ces situations, tout le monde est déjà en état de stress. L’improvisation se manifeste surtout par des phrases de conditionnements, en d’autres mots c’est une forme de manipulation ou d’usage de force. Les affirmations utilisées lors de ces situations sont telles : « Nous devons prendre une décision dès aujourd’hui; nous sommes face à de graves circonstances; le temps est précieux et il faut agir au plus vite… »

En revanche, il est bénéfique d’être plus factuel, surtout lors de la présentation du contexte, l’étude de la situation, et même l’annonce des données. Comment procéder ? Il faut juste accorder la parole aux protagonistes, ce qui est nécessaire pour faire bonne figure. Outre cela, une bonne collaboration se fera plus facilement et la consultation sera bien soignée.