Une démarche de marketing direct

Le Phoning et la télévente : une démarche du marketing direct

Les différentes étapes du phoning et de la télévente

Ce sont deux étapes successives. La télévente vient après le phoning. La première étape, donc le phoning, est incluse dans la démarche de marketing direct. C’est la recherche de clients proprement dite. La seconde, c’est-à-dire la télévente, se résume à la vente par téléphone.

Le phoning

Le but est de décrocher un rendez-vous avec un prospect. Cela explique parfaitement le fait que le phoning est un outil marketing pour trouver un client. Aussi appelé téléprospection, cette mission de communication comprend entre autres la présentation de l’offre commerciale. Elle peut compléter le mailing pour faire la relance d’une base de données transformant un prospect en client.

La téléprospection se décrit en trois phases à savoir la préparation, l’exécution et la finalisation. Ceux qui voudront atteindre l’objectif escompté se doivent de soigner chaque étape.

La préparation

Élaborez une base de données complète en identifiant les contacts ciblés. Établissez un check-list regroupant les sujets à aborder durant la conversation téléphonique. Affectez une commerciale compétente à l’exécution de la mission.

L’exécution

C’est l’entretien téléphonique proprement dit. Après avoir composé le numéro, assurez-vous d’avoir la bonne personne en ligne et demandez-lui si elle a le temps de vous écouter. Sinon, proposez-lui un autre rendez-vous téléphonique de préférence sur sa ligne directe.

Ensuite, présentez-vous et renseignez brièvement votre interlocuteur sur l’entreprise que vous représentez.

Questionnez-le sur le produit ou la prestation à vendre.

Présentez alors votre produit ou service, et mettez en avant les avantages que votre futur client pourrait en tirer. N’hésitez pas à susciter le besoin.

En répondant aux interrogations de votre interlocuteur, assurez-vous de l’intérêt qu’il porte à votre produit ou prestation. D’ailleurs, vous avez aussi à présenter les avantages de l’activité de votre entreprise.

Proposez-vous de lui envoyer un devis. À ce niveau, vous pouvez parler de prix.

Si vous n’avez pas encore la ligne directe du prospect, il est temps de la lui demander aussi bien que son adresse e-mail, avant de conclure votre entretien par la proposition d’un prochain rendez-vous.

Finalisation

Elle est constituée des actions qui suivent l’entretien. L’actualisation de votre base de données, l’établissement du devis promis, l’envoi d’une brochure commerciale si votre prospect vous l’a demandée, la confirmation d’un prochain rendez-vous ou la fixation d’une date de relance et l’enregistrement : c’est par ces actions que vous allez finaliser votre phoning.

Vous pouvez maintenant transmettre à votre entreprise les éléments d’informations que vous avez obtenues à propos des besoins du client. Grâce à vous, l’entreprise pourra revoir son offre ou ses tarifs, et cibler d’autres marchés.

La télévente

Le principe est de passer des appels téléphoniques de votre domicile, du call center ou de votre entreprise pour, bien entendu, vendre au téléphone votre produit ou prestation à distance. Soit vous utilisez la technique de la télécommunication, soit vous faites de la radiodiffusion. La télévente est valable dans une relation BtoC ou dans une relation BtoB. Dans la même optique que le phoning, vous essayerez de gagner un client ou de le fidéliser. Pour cela, vous aurez besoin de votre base de données ou de vos fichiers clientèle. Ces documents contiennent la liste des personnes physiques ou morales à contacter.

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