Stratégie : Les conseils d’un pro

Compter la prise de danger face à l’attente est l’étape primordiale de toute négociation. En effet, il faut savoir si le négociateur peut se permettre ou non de se déposséder dans ce bras de fer. « C’est la clause indispensable du bluff », dit Laurent Combalbert. Bluffer ne sert jamais à rien lorsque l’échec est impossible. L’expert conseille pareillement d’être au clair sur sa stratégie, de connaitre ce qui n’est pas négociable, le point sur lequel il s’examine impraticable de négocier et sur lequel il ne nécessitera en aucun cas réexpédier.

Mesurer son pouvoir dans la négociation

4 types de pouvoir sont en jeu. Il faut les définir au moment de la préparation. Et surtout, ne pas les oublier lors de la négociation.

– Institutionnel

– Situationnel

– Personnel

– Le pouvoir relationnel.

Définir son timing

La gestion du temps n’est pas nécessairement le même pour les deux parties. Si l’entrevue intervient dans une situation d’impératif pour l’un ou l’autre, la donne change. D’autant que, tout le monde n’est pas à similitude devant l’urgence. Certains s’y ouvrent, d’autres se bloquent.

Cerner l’objectif de la partie adverse

On formulera une demande utopique? Un prix très élevé, par exemple. Première interrogation à se poser : « A-t-il conscience de ce qu’il dit ? » Pour négocier, il faut répartir un terrain commun, sans quoi le dialogue perd. Si les deux parties ne sont pas sur la même longueur d’onde, essayez de réintégrer sur une lanière de partition plausible. »

Identifier les (éventuels) enjeux cachés

Les blanches (aérées et aisément accostables), les grises (acquis via une brève enquête ou par quelques divulgations de gens dans l’interne) et les noires (amassées par de la surveillance). Laurent Combalbert conseille vivement de n’employer que des renseignements blancs voire grises mais jamais de choses a priori illégales. Un négociateur prévenu en vaut deux! « Il y a fréquemment des enjeux dissimulés et convenus sur lesquels on peut se heurter, ce qui risque de perturber l’échange », détaille Laurent Combalbert. Pour installer toutes les aubaines de son côté, il faut connaitre qui est le détenteur du pouvoir. Qui est le dirigeant dans l’entreprise.

Ne pas abattre ses cartes trop tôt

Il faut inlassablement conserver l’argumentation choc pour la fin. Quant à un incertain mensonge. Ne pas dire l’authentique vérité concernant un prix est autorisé. Négliger de donner

un renseignement est permis. Cependant, altérer l’authenticité ne l’est pas. « C’est la vraisemblance qui se joue  » indique Laurent Combalbert.

Se méfier de son ego

Il est fréquemment mauvais inspirateur. La volonté d’en défaire ou d’acquérir la sensation de prendre le dessus dans l’échange peut s’expérimenter contre-productive. Il faut identiquement esquiver que l’émetteur ne se dirige et reste sur ses positions en fixant une injonction.

Suivre son intuition

Pour qu’il y ait négociation, il faut que la détermination de parfaire à une solution soit dans les deux camps, note Laurent Combalbert qui préconise d’utiliser son intuition pour flairer si l’issue de la négociation est ou non favorable. « L’intuition est plus raisonnable qu’on le spécule. Chaque habitude marque négativement ou positivement et vient se consigner dans le cortex. En exhortant ces souvenirs-là, on perçoit la situation. » Preuve que la pratique est aussi un outil formidable pour négocier.