Stratégie : Une bonne approche
Dans une négociation, il est nécessaire de rechercher l’accord ensemble, mais cela ne suffit plus pour aboutir à un minimum d’objectif personnel. Sur ce, il faut adopter des techniques d’approche pour avoir plus d’atout dans son camp. Autrement dit, il est nécessaire de bien savoir, quand prendre l’initiative et quand laisser venir les opinions. En effet, la négociation est une autre forme de compétition. C’est pour cela qu’il est nécessaire d’avoir soif d’un minimum d’avantages dans le résultat final.
Les formes d’approches
Il existe deux types d’approche, qui sont l’approche directe et l’approche indirecte. L’approche directe consiste à s’engager directement à prendre l’initiative de faire des propositions. Par contre, l’approche indirecte consiste à encaisser les opinions pour mieux les contrôler. Ces deux positions sont des positions d’attaques ou de défenses. Mais, dans une négociation, il n’existe pas de méthode plus forte que l’autre, il est nécessaire de tous les maîtriser. Autrement dit, il faut savoir, quand appliquer la manière forte et quand opter pour la méthode position de défense. En réalité, le but, c’est de toujours avoir un minimum d’avantages dans la concrétisation de l’accord. Mais encore, il faut connaitre les principaux critères avant d’adopter la méthode directe ou indirecte. Ces critères sont les suivantes :
Il faut connaitre l’état du rapport de force et s’engager en cas d’état favorable, mais aussi attendre quand il est défavorable.
Ensuite, il est nécessaire d’avoir connaissance de la marge de manœuvre. Si celle-ci est assez grande, il est possible de choisir entre les deux méthodes. Mais, si c’est le cas contraire, il est préférable d’attendre en position de défense pour mieux contrôler.
Enfin, il est indispensable de connaitre sa personnalité. Autrement dit, il est nécessaire de comprendre laquelle de ces méthodes semblent mieux apprécier pour chaque membre de la partie. En effet, il est très difficile de faire l’opposé de ce que la nature voulait.
Les manières d’appliquer les méthodes d’approche
D’abord, il n’existe pas de méthode meilleure que l’autre. Il faut juste les maîtriser en même temps. Premièrement, il faut avoir une idée précise du temps de discussion. En effet, faire une approche indirecte nécessite un large temps de négociation. Tandis que l’approche directe se fait en une seule prise. Deuxièmement, avec n’importe quelle méthode, il faut toujours faire une expertise sur le sujet. Troisièmement, il faut bien gérer la qualité du résultat. Autrement dit, il est nécessaire de ne pas trop montrer dominateur ou habile et manipulateur pour avoir un bon résultat. Quatrièmement, il est indispensable de connaître son adversaire. Mais encore, la consistance personnelle. Autrement dit, il faut savoir si les idées défendues sont vraiment convaincantes ou non. Et finalement, il faut bien plonger dans l’enjeu. Plus exactement, si l’enjeu est trop fort, le protagoniste cherche toujours à contrôler qu’à s’engager. Par contre, si l’enjeu est faible, chaque partie a le courage de s’engager et de dominer. Bref, pour avoir un bon résultat, il est nécessaire de maîtriser ces deux méthodes. Néanmoins, il est aussi indispensable de bien connaitre les critères d’esprits avant de prendre toutes décisions.
