Stratégie : Ne pas manipuler

Stratégie : Ne pas manipuler

Une tactique de négociation est une manœuvre unique à employer dans la chaleur de la bataille. Un mouvement, un contre-mouvement ou un ajustement est utilisé lors de la négociation pour obtenir le meilleur résultat possible. Les tactiques peuvent également être utilisées pour manipuler l’autre parti, pour déplacer son adversaire d’une place de sécurité vers une place plus dubitative et vulnérable aux attaques. Cependant, un bon négociateur se doit de ne pas utiliser des moyens manipulateurs pour arriver à ses fins, mais d’avoir juste une bonne stratégie de persuasion pour convaincre son adversaire.

Existence d’un intérêt à négocier

Le but ici est d’amener son adversaire à prendre une décision, et non pas une simple décision, mais surtout une décision favorable au négociateur en question. L’interlocuteur doit être convaincu qu’il y a un intérêt à négocier dans le sujet et va vouloir ensuite prendre une décision. C’est en quelque sorte une approche indirecte pour laisser venir son adversaire sans le manipuler (une manipulation indirecte). Il est question de créer une situation d’intrigue, un questionnement pour éveiller l’intérêt de l’interlocuteur. C’est-à-dire lui faire comprendre que s’il ne se montre pas décisif, un sentiment de regret peu lui envahir suite à la perte du marché.

Jeu de rôle

Pour mener à bien une négociation, une bonne maîtrise de soi est prioritaire, une bonne maitrise de l’interlocuteur est indispensable. L’idée c’est de diriger la négociation sans manipuler l’autre parti. Pour cela, il est important de préparer une série de question tendant à « démasquer » son adversaire, c’est-à-dire lui faire dire ce qu’il pense du sujet de discussion. Il importe également d’être plus attentif aux signaux verbaux de l’adversaire. Si par exemple il émet des questions pertinentes sur un point particulier, il montre donc son intérêt pour ce point en question et veut savoir le point de vue de l’autre parti par rapport à cela.

Limiter la tension

Une négociation engendre certainement des tensions et des collisions d’idées vis-à-vis des deux partis. Ce qui implique alors, soit proposer une solution provisoire et attendre que l’autre réagisse en avançant des objections. Ainsi, les deux partis arriveront à trouver une solution d’entente. Soit émettre une étape de résolution au même titre qu’un essai, d’où un aboutissement provisoire. Sinon, faire comprendre ce que l’on attend est aussi une alternative pour verrouiller l’accord. Elle consiste à proposer une solution unilatérale en voulant que l’adversaire s’y adhère. Le danger de cette alternative est juste que la solution est à prendre ou à laisser pour l’autre partenaire de la discussion. Si une fois la solution est rejetée, il doit consentir à la victoire de son interlocuteur.

Clôturer la négociation

C’est le moment d’achèvement de la discussion puisque les deux partis sont arrivés sur un seuil d’un commun accord. A ce stade d’aboutissement du sujet, l’opportunisme est une

attitude à adopter. Car il est clair que les deux partis sont arrivés à un point d’accord du sujet. Il reste l’accomplissement de l’acte en question et nécessite un engagement plus ferme des deux collaborateurs.

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